Prodajna budućnost
Wednesday, 09 April 2008
Proces promena

Image Jedina sigurna stvar u životu jeste promena. Proces promena uvek traje, jer stvari nikada nisu iste – ili su bolje ili su lošije, odnosno podložne su promeni. Društvo napreduje i evoluira sve većom brzinom, a promene su možda najizraženije u domenu informacija i poslovanja. Neka istraživanja tvrde da obično vikend izdanje, recimo časopisa Njujorška hronika, sadrži više informacija, nego što je prosečna osoba koja je živela u sedamnaestom veku mogla primiti za ceo svoj životni vek s obzirom na tempo i način života.

Kao što smo već konstatovali, promene su neophodne i neminovne u svim sferama, pa i u prodaji. U budućnosti će te promene doprineti da se stalno pomeraju granice. Predstavnik prodaje ili osoba koja zastupa određeni proizvod sve više evoluira od klasičnog prodavca, preko apsolutnog profesionalca za prodaju, sve do vrhunskog stručnjaka za međuljudske odnose.

Uticaj emocija na prodaju

Procenjuje se danas, da najveći uticaj na kompletno poslovanje u svetu imaju emocije. Emocije predstavljaju silu neprocenjivih razmera. One su svojevrsni "filter" za realnost, ali isto tako mogu biti i pukotina za istu tu realnost. Ljudi uglavnom ne kupuju na osnovu logike, već vođeni emocijama. Oni donose odluke o kupovini na osnovu emocija, a kasnije svoje odluke o kupovini opravdavaju korišćenjem logike. Većina veruje da im upravo njihova logika diktira koje proizvode žele, ali je to u praksi ipak drugačije.

Image Danas mnogi veliki poslovi u svetu nastaju upravo kao rezultat i posledica delovanja emocionalnog odnosa. Sve velike kompanije se okreću ka potrošačima, (kupcima) na taj način što grade posebne emotivne odnose. Te iste kompanije već određeno vreme ne prodaju svoje proizvode u njihovom izvornom obliku. Oni prodaju određeni način i stil života, moć, imidž i slično. Da je ova teza tačna, govore u prilog i sve veća istraživanja, koja kazuju da samo manje od jedne trećine kupaca menja određeni proizvod zbog poverenja, cene, promene kvaliteta, lošije distributivne mreže, svojih promenjenih navika. S druge strane, čak više od dve trećine njih menja proizvod zbog lošeg osećaja, prouzrokovanog neljubaznošću prodavaca, njegove nedovoljno kvalitetne usluge i zbog nebrige prodavca i kompanije koja proizvod distribuira.

Prodavac ili stručnjak za međuljudske odnose

Zbog svih ovih razloga sve veći broj stručnjaka za ovu oblast, prodaju i marketing definišu kao veštinu pronalaženja, zadržavanja i u bukvalnom smislu negovanja, "njegovog veličanstva" – kupca (krajnjeg korisnika), zapravo, razloga zašto se uopšte taj proizvod ili roba proizvodi. Klijenta treba razumeti. On kupuje iz svojih razloga a ne razloga prodavca.

Kupac koji je zadovoljan uslugom i načinom na koji je sebi kupio određeni proizvod, predstavlja najbolju vrstu reklame i prilično veliki kapital za jednu kompaniju. On može biti vredan mnogih preporuka koji će kasnije kupiti isti taj proizvod. Vrhunski prodavac – stručnjak za međuljudske odnose tretira potencijalnog kupca pre svega, kao određenu osobu (a ne kao sredstvo za pravljenje profita). Njegov zadatak je da pomogne kupcima da imaju dobar osećaj u vezi sa onim što žele, u vezi sa samim proizvodom koga su kupili i u vezi sa samim sobom. Da bi u potpunosti saznao koje su želje i potrebe klijenta, prodavac (stručnjak za međuljudske odnose) mora da razmišlja kao kupac, gleda očima kupca i mora da oseća ono što i kupac, dakle, mora da doživi proizvod iz perspektive kupca, pa tek onda da mu ga ponudi.

Image Da li će kupac kupiti bilo šta od vas ili neće, u najvećoj meri zavisi od toga šta on misli, i šta oseća od vas. Najbolji efekat postižete kada zauzmete adekvatnu poziciju u kupčevom umu i njegovim emocijama. Vaš nastup je najdelotvorniji ako se pozicionirate kao neko ko ima apsolutno razumevanje za kupca, kao njegov konsultant. Kupca treba motivisati na kupovinu a ne manipulisati njime. Sledeća bitna stvar jeste, da uskladite vašu priču o sebi i proizvodu sa vašim delima i stvarnim mogućnostima proizvoda. Upamtite! I kupac je edukovan i sledi svoje instinkte. Dugoročno, u svojoj karijeri nećete ostvariti veliki rezultat, tako što ćete stvarati lažnu sliku. Ali dobronamernost u odnosu na kupca i razumevanje njegovih emocija, će vas dovesti na sam vrh prodaje.

Današnji uspeh u prodaji zavisi od vizije koju imamo za budućnost i naše fleksibilnosti da se prilagodimo trenutnim i budućim okolnostima, kao i naše dobre procene u odnosu na budući odnos snaga na tržištu i budućim potrebama "njegovog veličanstva" – kupca.

Ukoliko ste prešli put od prodavca amatera do apsolutnog profesionalca, vaš razvoj mora ići u smeru postizanja stručnjaka za odnose. Morate što bolje razumeti potencijalnog kupca i pokazati veću brigu i inetresovanje za njega. Nikada ne zaboravite da je mnogo manje napora potrebno uložiti da se zadrži postojeći klijent, nego što bi bilo potrebno da se dođe do novog. Do poboljšanja kvaliteta brige u odnosu na kupca, možete doći tako što ćete usavršiti svoj pristup, znati kako da postupate sa "teškim klijentima", pažljivo slušati i razumeti ono što klijent kaže, znati šta klijent želi, umeti pravovremeno i na pravi način da rešite njegov problem. Ukoliko svoje kupce poštujete prvo kao ljude a onda kao vaše mušterije, kroz zakon kompenzacije vratiće vam se mnogo više. Klijenti žele da ih razumete, poštujete a ne da ih zadivljujete svojim nastupom. Vrhunski prodavac je spreman da u svakom momentu pomogne kupcu. Njegova usluga je efikasna a probleme kupca rešava u najkraćem mogućem roku. Dakle, kupci (kao i mi sami) traže malo više poštovanja, razumevanja i malo više dobrog osećaja, koji će dobiti od dobro edukovanog prodavca – stručnjaka za međuljudske odnose. Ovo su reči Dragiše Ristovskog koji se na sve moguće načine trudi (knjige, tekstovi, seminari, treninzi) da pozitivno utiče na edukaciju prodavaca i da u pravom svetlu predstavi značaj i poziciju prodavca. U tom kontekstu D.R. GILBERT CENTAR, čiji je Ristovski osnivač i direktor, 2. i 3. februara, održati novi seminar prodaje.